Ben Chu

Téměř každý chce spolupracovat přímo s továrnou, od nadnárodního giganta až po malého obchodníka, a to ze společného důvodu: zbavit se prostředníka. Pro B2C se stalo běžnou strategií a argumentem propagovat svou výhodu oproti značkovým konkurentům už od samého začátku. Být prostředníkem se zdá být to poslední, co si chcete v obchodním vztahu přiznat. Ale zamyslete se nad tím: Chtěli byste se vyhnout Applu a koupit si stejný „iPhone“ od Foxconnu (pokud by to bylo možné)? Pravděpodobně ne. Proč? Není Apple jen prostředníkem? V čem je rozdíl?

Podle definice teorie „M2C“ (výrobce ke spotřebiteli) je vše mezi spotřebitelem a továrnou považováno za prostředníka a zlo, kteří jen spekulují, aby vám mohli prodat za vyšší cenu. Zdá se tedy, že Apple do této definice dobře zapadá, protože iPhone rozhodně nevyrábí. Je však celkem zřejmé, že Apple NENÍ jen prostředník. Inovují a prodávají produkt, investují do technologií atd. Náklady na to vše by mohly být (a velmi pravděpodobně) ještě vyšší než u tradičního produktu – materiál + práce + režijní náklady. Apple přidává k iPhonu, který máte, spoustu jedinečné hodnoty, která je mnohem víc než jen nějaký kov a elektronika.deska plošných spojů c. Přidaná hodnota je klíčem k ospravedlnění „prostředníka“.

Pokud se podíváme na klasickou teorii 4P marketingu, je celkem jasné, že 3. P, „pozice“ neboli prodejní kanály, jsou součástí hodnoty. Existují náklady a hodnota, které zákazníkům umožňují informovat o existenci a hodnotě produktu. To je to, co dělají obchodníci. V našem známém obchodním byznysu jsou najímáni k uzavření obchodu tím, že přizpůsobí produkt vašim potřebám. Je prodejce z továrny prostředníkem? Ne, pravděpodobně by to nikdo neuvažoval. Nicméně, když obchodník dostává provizi z obchodu, která je odečtena ze zisku jedné nebo obou stran obchodu, proč ho nepovažovat za „zbytečného“? Oceníte tvrdou práci obchodníka, jeho znalosti dané problematiky a jeho profesionalitu při řešení problému za vás a dokonale akceptujete, že čím lépe vám slouží, tím více by ho jeho společnost měla za jeho vynikající práci odměnit.

A příběh pokračuje. Obchodníkovi se teď daří tak dobře, že se rozhodl založit vlastní podnik a pracovat jako nezávislý obchodník. Pro zákazníka zůstává všechno stejné, ale on se stává skutečným prostředníkem. Už nedostává provizi od svého šéfa. Místo toho profituje z cenového rozdílu mezi továrnou a zákazníkem. Začnete se jako zákazník cítit nepříjemně, i když nabízí stejnou cenu za stejný produkt a pravděpodobně i lepší služby? Tuto otázku nechávám na svém čtenáři.

Ano, prostředníci mají mnoho podob.,a ne všechny jsou škodlivé. Back případu mého preV tomto cenném článku se starý Japonec skutečně podílel na úspěchu projektu. Hluboce rozuměl požadavkům koncového zákazníka, radil, věnoval pozornost každému detailu a podporoval vztahy mezi oběma stranami. Samozřejmě se bez něj obejdeme. Nicméně jeho přítomnost uprostřed nám ušetří spoustu energie a rizika. Totéž platí pro koncového zákazníka, který měl minimální zkušenosti s prací s dodavatelem z Číny. Prokázal nám svou hodnotu a získal si náš respekt a samozřejmě i zisk.

Jaké je z toho všeho poznat? Zprostředkovatel je dobrý? Ne, to nemyslím. Spíše bych usoudil, že místo toho, abyste se ptali, zda je váš dodavatel zprostředkovatelem, či nikoliv, zpochybňujte jeho/její hodnotu. Co dělá, jak je odměňován, jeho dovednosti a přínos atd. Jako profesionál v oblasti sourcingu bych se s prostředníkem sžil, ale ujistěte se, že pracuje dostatečně tvrdě, aby si své místo zasloužil. Udržet si dobrého prostředníka je chytřejší volba než mít neschopný sourcingový tým.