Ben Chu

Téměř každý chce pracovat přímo s továrnou, od nadnárodního giganta po drobného obchodníka, z běžného důvodu: podříznout prostředníka.Už od samého počátku se pro B2C stalo běžnou strategií a argumentem propagovat svou výhodu nad svými značkovými konkurenty.Být prostředníkem se zdá být to poslední, co si chcete v obchodním vztahu přiznat. Ale zamyslete se nad tímto: Chtěli byste přeskočit Apple a koupit si stejný “iPhone” od Foxconnu (pokud by to bylo možné)?Pravděpodobně ne.Proč?Není Apple jen prostředník?Co je rozdílné?

Podle definice teorie „M2C“ (výrobce ke spotřebiteli) je vše mezi spotřebitelem a továrnou považováno za prostředníka a zlo, které jen spekulují, aby vám mohli prodat za vyšší cenu. Zdá se tedy, že Apple do této definice dobře zapadá, protože nevyrábějte iPhone pro jistotu. Ale docela zřejmé, Apple NENÍ jen prostředník.Inovují a uvádějí na trh produkt, investují do technologií a tak dále.Náklady zahrnují všechny tyto náklady by mohly být (a velmi pravděpodobně) dokonce vyšší než tradiční produktový materiál + práce + režijní náklady.Apple přidává vašemu iPhonu spoustu jedinečné hodnoty, což je mnohem víc než jen nějaký kov a elektronikac deska s obvody.Přidaná hodnota je klíčem k ospravedlnění „prostředníka“.

Pokud přejdeme ke klasické marketingové teorii 4P, je celkem jasné, že součástí hodnoty je 3. P, „Pozice“ nebo prodejní kanál.Existují náklady a hodnota, aby si zákazníci uvědomili existenci a hodnotu produktu.To dělají prodejci.V našem známém obchodním podnikání jsou najímáni, aby uzavřeli obchod přizpůsobením produktu vašim potřebám.Je obchodník z továrny prostředníkem?Ne, to by asi nikdo nezvažoval.Nicméně, když obchodník dostává provizi z obchodu, který je vybírán ze zisku jedné nebo obou stran obchodu, proč ho/ji nepovažujete za „zbytečného“?Ocenili byste tvrdou práci obchodníka, jeho znalost předmětu a jeho profesionála při řešení problému za vás a dokonale uznáváte, že čím lépe vám bude sloužit, tím více by ho jeho společnost měla odměnit za jeho vynikající práci.

A příběh pokračuje.Nyní se obchodníkovi daří tak dobře, že se rozhodl začít podnikat a pracovat jako nezávislý obchodník.Zákazníkovi zůstává vše při starém, ale nyní se stává skutečným prostředníkem.Od šéfa už nemá provizi.Místo toho profitoval z cenového rozdílu mezi továrnou a zákazníkem.Začnete se jako zákazník cítit nepříjemně, i když nabízí stejnou cenu za stejný produkt a pravděpodobně ještě lepší služby?Tuto otázku nechávám na mém čtenáři.

Ano, prostředníci mají mnoho podoba ne všechny jsou škodlivé.Back k případu mého preStarý Japonec skutečně přispěl k úspěchu projektu.Hluboce chápal požadavek koncového zákazníka. dával své rady, věnoval pozornost každému malému detailu a podporoval vztahy obou stran.Můžeme bez něj přežít, samozřejmě.Mít ho uprostřed nám však ušetří spoustu energie a rizika.Totéž platí pro koncového zákazníka, který měl minimální zkušenosti se spoluprací s dodavatelem z Číny.Prokázal nám svou hodnotu a získal si náš respekt a samozřejmě také zisk.

Jaký je závěr příběhu? Prostředník je dobrý?Ne, to nemyslím.Spíše bych došel k závěru, že místo zpochybňování, zda je váš dodavatel prostředníkem či nikoli, zpochybňuje jeho/její hodnotu.Co dělá, jak je odměňován, jeho dovednosti a přínos a tak dále.Jako profesionál sourcingu bych mohl žít s prostředníkem, ale ujistěte se, že pracuje dost tvrdě, aby si vysloužil své místo.Udržet si dobrého prostředníka je chytřejší volba, než mít neschopný personál.